BtoBサイトのよくある失敗例10選｜問い合わせにつながらない原因と改善方法

BtoBでは、サイト訪問者がその場ですぐ購入するとは限りません。 情報収集、比較、問い合わせ、商談、社内検討、稟議など、 契約までに複数の段階があります。

そのため、 「きれいなホームページを作った」 「アクセスが増えた」 だけでは、サイトが成功しているとは判断できません。

例えば、アクセス数が増えても問い合わせが増えなければ、 訴求やCTAに問題があるかもしれません。 問い合わせは増えているのに受注できなければ、 ターゲットや営業との接続に問題がある可能性があります。

BtoBサイトで問い合わせや受注につながらない場合、 次の10項目のどこかに問題がないか確認してください。

最初に確認したいのは、 「このサイトは誰のためのサイトなのか」です。

「法人向けサービス」 「中小企業を支援」 「幅広い業界に対応」 だけでは、対象が広すぎることがあります。

訪問者は数秒から数十秒の間に、 「これは自社に関係するサービスか」 を判断します。 そのため、対象顧客が曖昧だと、 サービス内容を読まれる前に離脱される可能性があります。

BtoBサイトでは、 「私たちは何をしている会社なのか」 だけではなく、 「顧客のどの問題を解決できるのか」 を伝える必要があります。

顧客は自社サービスそのものを探しているとは限りません。 「問い合わせが増えない」 「営業が社長に依存している」 「マーケティング担当がいない」 など、問題から検索することもあります。

そのため、 サービス名や機能だけではなく、 顧客課題を起点にサイトを設計することが重要です。

BtoBでは複数社を比較されることがあります。 そのとき、 「高品質」 「丁寧」 「一気通貫」 だけでは判断材料になりにくくなります。

重要なのは、 他社より優れていると主張することではなく、 「どのような会社に、どのような理由で合うのか」 を具体的に説明することです。

対応領域、専門性、支援方法、担当体制、 実績、思想などから、 自社を選ぶ理由を整理します。

BtoBの問い合わせでは、 サービス内容だけではなく 「この会社へ任せても大丈夫か」 という信用も判断されます。

実績を掲載できない場合でも、 対応可能な範囲、 支援プロセス、 担当者の経験、 制作例など、 判断材料を増やすことはできます。

強みを主張するだけでなく、 その強みを裏付ける情報をセットで出すことが重要です。

ページを最後まで読んでも、 次に何をすればよいか分からないサイトがあります。

BtoBサイトでは、 適切なタイミングで 「無料相談」 「お問い合わせ」 「サービスを見る」 などの次の行動を示す必要があります。

CTAは数だけ増やすのではなく、 ページを読んだ人の検討段階に合わせて配置します。

問い合わせをすると 「すぐ営業されるのではないか」 と感じる人もいます。

特にまだ検討初期の場合、 何を相談してよいか分からない状態で 問い合わせフォームへ進むのは負担になります。

初回相談で何を確認するのか、 どこまで無料なのか、 どのような相談に対応できるのかを明記すると、 問い合わせ前の不安を減らせます。

良いサイトを作っても、 対象顧客が訪問しなければ問い合わせは生まれません。

BtoBサイトでは、 検索、SNS、営業メール、紹介、広告など、 どこからサイトへ来てもらうのかを考える必要があります。

SEOを行う場合は、 サービス名だけではなく、 顧客が抱えている課題や疑問を起点に記事を作成します。

SEOで検索順位が上がったとしても、 検索した人が求めている内容とページがズレていれば、 問い合わせにはつながりません。

例えば、 「BtoBサイト 失敗例」 と検索する人は、 いきなり制作会社を探しているとは限りません。

まず失敗原因を知り、 自社に当てはまるか確認し、 その後に改善方法や支援会社を検討する可能性があります。

検索クエリごとに、 情報収集なのか、比較なのか、 相談先を探しているのかを整理してページを作ります。

BtoBサイトの最終目的が受注であれば、 Webと営業を別々に評価するべきではありません。

問い合わせ数が増えても、 商談にならなければ対象顧客や訴求に問題がある可能性があります。

商談は増えても受注できなければ、 提案、価格、競合比較など Web以外の場所がボトルネックかもしれません。

サイト改善では、 問い合わせ後の営業結果まで戻して判断することが重要です。

Webサイトは公開した時点で完成ではありません。

公開後に顧客がどのページを見るのか、 どの検索キーワードから来るのか、 どこから問い合わせるのかを確認することで、 改善点が見えてきます。

商品、顧客、競合、営業方法が変われば、 サイトで伝える内容も変える必要があります。

定期的に数字と営業現場を確認し、 小さく改善を続けることが重要です。

BtoBサイトを改善する場合は、 デザインから考えるのではなく、 次の順番で整理すると判断しやすくなります。

すべてを一度に直す必要はありません。 現在の状態によって優先順位は変わります。

最も目立つ問題ではなく、 売上までの流れを最も大きく止めている場所から 改善することが重要です。