「ホームページを作ったのに、問い合わせが増えない」 「アクセスはあるけれど商談につながらない」。 そんなとき、すぐにサイト全体を作り直したり、 広告を始めたりする必要があるとは限りません。
特にBtoBでは、担当者が情報収集・社内比較・ 決裁を経て問い合わせることがあります。 Webサイトには、見つけてもらうことに加えて、 サービスを理解し、安心して検討するための 情報が求められます。
まずは 見込み客がどの段階で止まっているか を確かめましょう。 この記事では、よくある7つの共通点と、 自社でできる診断・改善手順を紹介します。
FIRST STEP
最初に確認したいのは「アクセス不足」か 「問い合わせ導線の問題」か
問い合わせ件数だけでは原因を特定できません。 「発見」「理解・比較」「行動」の3段階に分けて、 どこで成果が止まっているかを確認します。
| 段階 | 確認すること | 主な確認先 |
|---|---|---|
| 01 発見 | 検索結果に表示され、クリックされているか | Search Console |
| 02 理解・比較 | 必要なページを読み、次へ進んでいるか | GA4・サイト導線 |
| 03 行動 | フォームに到達し、送信できるか | GA4・フォーム動作 |
検索で表示されているのにクリックされない場合は、 掲載順位や検索意図とのずれを確認します。 訪問があるのに問い合わせが少ない場合は、 サービス説明・信頼材料・CTA・フォームを 優先して調べます。
補足：Search Consoleの「クリック」とGA4の 「セッション」は定義が異なります。 両者の数字が一致しないだけで 計測不具合とは判断しません。
7 COMMON ISSUES
問い合わせが増えない7つの共通点
誰に向けたサービスなのかが曖昧
「幅広い課題を解決します」「企業の成長を支援します」だけでは、訪問者が自社向けのサービスだと判断しにくくなります。
BtoBでは、同じWeb制作でも「採用応募を増やしたい企業」と「新規商談を増やしたい企業」とで必要な情報が異なります。訴求対象が広すぎると、結局どんな課題に強いのか伝わりません。
改善のポイント
優先顧客を「業種・企業規模・担当者・具体的な課題」で定義し、ページ冒頭に誰の何をどう支援するかを明記する。
確認項目：初めて訪問した人が、ページ冒頭を見て自社が対象か判断できるか。
必要な見込み客に検索で発見されていない
サイトを公開していても、顧客が調べる言葉で検索結果に表示されなければ、新しい接点は増えません。
社名で検索されるだけでは、まだ支援会社を知らない見込み客には届きにくくなります。例えば「BtoB 新規顧客 獲得」「ホームページ 問い合わせ 来ない」など、課題の言葉で発見されることが重要です。
改善のポイント
Search Consoleで検索語句・表示回数・クリック数・掲載順位を確認し、対象顧客の悩みに対応した記事やサービス説明を充実させる。
確認項目：社名を含まない検索語句から、対象顧客の流入があるか。
検索流入の基本から確認したい場合は、ホームページから問い合わせが来ない原因と 改善の進め方（TAVIA GUIDE）も参考にしてください。
サービスの内容が抽象的で、比較できない
「マーケティング支援」「集客コンサルティング」と書くだけでは、何をどこまで依頼できるのか想像できません。
特にBtoBでは、担当者が社内で比較検討することがあります。提供範囲、支援の進め方、成果物、必要な準備、費用の決まり方が不明瞭だと、相談する前に検討が止まりがちです。
改善のポイント
「対象課題・具体的な業務・対象外業務・進行手順・成果物・費用の考え方」をサービスごとに整理する。
確認項目：商談前でも、依頼できる業務と相談の流れがおおむね分かるか。
提供内容の見せ方の参考として、TAVIAの事業・集客コンサルティングをご覧ください。
選ばれる理由を判断する根拠が足りない
「丁寧に対応します」「伴走します」という言葉だけでは、他社との具体的な違いが伝わりません。
実績があるなら許諾を得て課題・施策・結果を紹介します。実績が少ない段階であれば、架空の成果を示すのではなく、ヒアリング項目、診断の観点、提案資料のサンプル、支援体制といった事実に基づく情報が判断材料になります。
改善のポイント
誇張した成果表現を避け、実際に説明・提示できる支援プロセスや事例の出所を明記する。
確認項目：担当者が社内で「なぜこの会社に相談するのか」を説明できる材料があるか。
担当者不足への対応を検討している方には、マーケティング人材不足を解決する5つの対策も役立ちます。
記事を読んだ後の導線が途切れている
記事を読んで課題を理解しても、次に何をすればよいか分からなければ、そのまま離脱する可能性があります。
一方で、すべての記事から強く商談を迫るのも適切とは限りません。情報収集段階なら関連記事、比較段階ならサービス説明、相談段階なら問い合わせフォームと、読者の検討状況に合わせることが重要です。
改善のポイント
本文の関連箇所には解説・サービスへの内部リンクを配置し、記事中盤と末尾には相談内容が伝わるCTAを設ける。
確認項目：記事の読み終わりに、次に進める適切なリンクがあるか。
問い合わせフォームの負担や不安が大きい
相談したいと思っても、入力項目の多さや送信後の流れの不透明さで、申し込みをためらう場合があります。
とくに高単価のBtoBサービスでは、訪問者が初回閲覧で依頼を決めるとは限りません。問い合わせ前に何を相談できるのか、どのように話が進むのかが分かるだけでも、意思決定に必要な情報になります。
改善のポイント
必須項目、スマートフォンの操作性、送信完了画面、相談内容の例、問い合わせ後の流れを確認する。
確認項目：初めての人が迷わず、送信できたことを確認できるか。
公開後の数値検証が止まっている
公開しただけでは、どのページや流入経路が商談につながったのか分かりません。
PVが増えていても、対象外の顧客ばかりであれば事業成果は伸びない可能性があります。検索で発見される段階から、記事回遊、サービス閲覧、問い合わせ、商談、受注まで分けて検証しましょう。
改善のポイント
Search Consoleの検索データ、GA4の行動データ、営業側の有効商談・受注データをつなげて月次で見直す。
確認項目：どの集客経路・どのページから問い合わせが発生したか確認できるか。
SELF DIAGNOSIS
7項目のセルフチェック
自社のWebサイトを見ながら、 当てはまる項目にチェックを入れてください。 チェックが付かない項目が必ず最優先とは限りません。 実際のデータと組み合わせて判断しましょう。
現状確認チェックリスト
PRIORITIES
改善の優先順位は、今の数値で決める
施策を同時に増やす前に、 現在のボトルネックを一つ選びます。 状況に応じて取り組む順番は変わります。
| 現在の状態 | 最初に確認・改善すること |
|---|---|
| 検索結果でほぼ表示されない | インデックス・検索語句・本文構成を確認 |
| 表示されるがクリックされない | 順位と検索意図を見てタイトル・説明文を見直す |
| 訪問後に回遊されない | 記事の訴求・関連リンク・サービス説明を修正 |
| サービス閲覧後に相談されない | 信頼材料・CTA・フォームの操作性を確認 |
| 相談は来るが受注に至らない | 顧客像・期待値・提案・価格と提供範囲を確認 |
例えば、月間1,000セッションで 10件の問い合わせなら問い合わせ率は1%です。 ただし、その数字だけで成果は判断できません。 対象顧客の相談なのか、商談・受注につながるのか、 営業工数に見合う粗利が残るかも見て評価します。
30-DAY PLAN
最初の30日間で進める改善手順
WEEK 01
現状を把握する
Search Consoleで前後28日間の表示回数・クリック数・検索語句を比較。GA4があれば流入後の行動も確認する。
WEEK 02
優先ページを修正する
対象顧客の課題、サービスの具体性、内部リンク、CTAを改善する。タイトルだけを頻繁に変更しない。
WEEK 03
フォームと計測を検証する
PC・スマートフォンで送信をテストし、完了画面・通知・計測イベントの動作を確認する。
WEEK 04
初期変化を確認する
修正前後の表示・クリック・回遊・相談件数を追う。検索流入は28日・56日単位でも継続して評価する。
SEOは修正直後に結果が出るとは限りません。 インデックス状態や検索語句を確認しつつ、 28日・56日といった期間でも推移を追い、 短期的な変動だけで結論を出さないことが重要です。
SUMMARY
作り直す前に、問い合わせが止まっている場所を見極める
Webサイトの問い合わせが増えないとき、 最初の答えが全面リニューアルや 広告出稿とは限りません。
- 必要な人に検索で発見されているか
- サービスの価値と提供範囲が伝わっているか
- 比較に必要な情報がそろっているか
- 安心して相談できる導線があるか
TAVIAでは、Webサイト単体ではなく、 集客から営業・サービス提供までのつながりを 踏まえて課題を整理します。 不要な施策を先に売るのではなく、 何から改善するべきかを一緒に考えることを 重視しています。
関連する考え方は BtoB企業の新規顧客獲得の記事 でも解説しています。