Webサイトを作っても問い合わせが増えない会社の共通点

問い合わせを増やすうえで最初に確認したいのが、 対象顧客です。

「中小企業向け」 「法人向け」 「幅広い業種に対応」 といった表現だけでは、 誰に最も選ばれたいのかが分からない場合があります。

対象顧客が曖昧だと、 Webサイトの文章も広く浅くなります。

対象顧客が明確になると、 必要なページ、 訴求、 実績の見せ方、 CTAも決めやすくなります。

サービス内容を詳しく掲載していても、 問い合わせにつながらないことがあります。

理由の一つは、 サービスの説明と 「選ばれる理由」 が別だからです。

例えば、 「Web制作を行います」 「SNS運用を支援します」 「営業支援に対応します」 という説明だけでは、 同じサービスを提供する会社との違いが分かりません。

顧客が知りたいのは、 何をしてくれるかだけではなく、 自社のどの問題を、 どのような考え方や体制で解決するのかです。

実績、 対象顧客、 支援範囲、 得意領域、 進め方、 対応しない領域まで明確になるほど、 顧客は自社との適合性を判断しやすくなります。

サイトの内容を改善しても、 対象顧客がほとんど訪れていなければ、 問い合わせは増えにくいです。

Webサイトを公開しただけで 自動的に見込み顧客が集まるわけではありません。

どこから顧客との接点を作るのかを 別途考える必要があります。

重要なのは、 すべてのチャネルを始めることではありません。

今の事業に合う顧客獲得経路を選び、 その導線とWebサイトをつなぐことです。

施策を増やしすぎる問題については、マーケティング施策を増やす前に「やらないこと」を決めるべき理由でも解説しています。

Webサイトを見た人が興味を持っても、 次に何をすればよいのか分からなければ、 問い合わせにはつながりません。

特にBtoBサービスでは、 初回訪問時点で 「今すぐ契約したい」 とは限りません。

そのため、 顧客の検討段階に合わせたCTAを考える必要があります。

• 無料相談
• お問い合わせ
• 資料請求
• サービス詳細
• 実績・事例
• 代表・会社情報

ただし、 CTAを増やしすぎると 逆に何を選べばよいか分かりにくくなります。

主要な目的を決め、 ページごとに次の行動を整理することが重要です。

BtoB企業では、 Webサイトの最終目的を 「問い合わせ数」 だけに設定すると、 判断を誤ることがあります。

本来確認したいのは、 問い合わせ後に 商談・提案・契約へ進んでいるかです。

例えば問い合わせ数が増えても、 対象外企業ばかりで商談化しなければ、 Webサイトの訴求やターゲットがずれている可能性があります。

一方、 良質な問い合わせが来ているのに契約にならない場合は、 Webサイトではなく営業側の問題かもしれません。

だからこそ、 Webと営業を別々に評価せず、 一つの顧客獲得プロセスとして確認する必要があります。

Webサイトの改善では、 PVやセッション数がよく確認されます。

もちろん流入量は重要ですが、 アクセス数だけでは 事業成果は判断できません。

例えば、 月間アクセス数が 1,000から5,000に増えても、 問い合わせが0件のままであれば、 別の問題があります。

また問い合わせが10件発生していても、 すべて対象外企業で契約にならなければ、 事業成果としては十分とは言えません。

Webサイトの数字は、 最終的に営業・契約までつなげて確認することが重要です。

Webサイトは、 公開した時点で完成ではありません。

実際のユーザー行動や営業結果を見ながら、 訴求、 ページ、 CTA、 導線を改善する必要があります。

しかし、 「誰がサイト全体の数字を確認するのか」 「誰が改善判断をするのか」 が決まっていないと、 公開後ほとんど更新されない状態になりやすいです。

制作会社、 SEO会社、 広告代理店、 営業担当者がそれぞれ存在していても、 全体の数字と優先順位を見る人がいなければ、 部分最適が起きる可能性があります。

この問題については、マーケティング責任者がいない中小企業で起きる7つの問題でも詳しく整理しています。

Webサイトの改善案を考える前に、 次の順番で確認すると、 問題の場所を整理しやすくなります。

例えば、 流入が少ないのであれば SEOや営業など 新規接点を増やす施策が候補になります。

一方、 流入が十分なのに問い合わせが少ないのであれば、 ページ内容やCTAの改善が優先される可能性があります。

問い合わせはあるのに契約につながらない場合は、 営業プロセスや対象顧客の見直しが必要かもしれません。

Webサイトを事業成果につなげるためには、 アクセスだけではなく 顧客獲得プロセス全体の数字を確認します。

これらを並べることで、 「アクセス不足」 「問い合わせ率」 「商談化率」 「契約率」 のどこに問題があるかを判断しやすくなります。

Webサイトが古い、 見た目が気になるという理由だけで リニューアルへ進む前に、 次の5つを確認します。

• 現在どこから問い合わせが発生しているか
• どの顧客を増やしたいのか
• 現在のサイトの何が問題なのか
• リニューアル後に何の数字を改善したいのか
• 公開後に誰が改善を続けるのか

ここが決まっていなければ、 新しいサイトを作っても 「きれいになったが問い合わせは変わらない」 という状態になる可能性があります。

反対に、 ボトルネックと目的が明確であれば、 必ずしも全面リニューアルが必要とは限りません。

一部ページ、 訴求、 CTA、 導線だけの改善で済むこともあります。